李欣荣:差异化定位产品+挖掘流量渠道的思维模式

原创 李欣荣  2019-02-23 23:34:30  阅读 443 次 评论 0 条

上一篇文章发出后,很多朋友联系我说非常期待看下一篇文章,让大家久等了,今天来分享下做产品如何定位用户,寻找需求。


李欣荣:差异化定位产品+挖掘流量渠道的思维模式


一些朋友在朋友圈卖东西的时候非常的理所当然,以为把一些自己认为好的产品发到朋友圈就会有人买,其实不然,这都是自嗨,做产品做项目,最忌讳的就是自嗨!不是吗?


接下来,请你一步步跟着我的思路走哦!千万不要跳跃性阅读,看文章的时候一边跟着思路走,一边带入自己的产品和问题思考,才能学到更多东西哦!


那么我们应该如何定位客户呢?


常见的情况有两种:


1、有产品,找客户;

2、有客户,找产品;



这两种情况可以用一个正向思维和反向思维来思考,我们先来说下:有产品的情况下,应该怎么找客户呢?





既然产品有了,我们就应该从产品的属性来寻找客户。举个栗子:


我有一款进口面膜,产品效果非常好,而且还有特殊的供货渠道,拿到非常低的价格,总的来说,我的产品非常有优势……


这个时候,我们要考虑:


什么人对面膜有要求呢?(是普通屌丝还是白领?金领?)


去某宝上买1块钱一块面膜的人是我的目标客户吗?(显然不是啊!)


这些人觉得国内的面膜有哪些不满足的点?(觉得国内技术不够,效果不好?还是对国内的企业信心不足?崇洋媚外?)


这些人的平均收入是多少呢?你的产品定价是多少呢?(一个高端产品,月薪2000的女性会买吗?显然几率很低)


我们的面膜针对什么样的人群和肤质呢?有什么样的特别功效呢?(是改善油性皮肤?去黑头?还是深层滋润补水呢?当然美白也是重要的功效!)


先从上面的几个点来大致定位产品的客户群体是什么样的,给她们贴上标签,这个时候针对我们产品的人群画像已经出来了,客户群体已经比原来缩小精准了很多。当然这里定位需要考虑的东西还有很多,这里只是列举一些思路,让大家能举一反三!


当你把上面的人群标签刻画出来后,接下来思考的就是这些人在哪里?


假如符合我们上面描述出来的人,是不是应该是一二线城市的女性白领啊?她们的收入属于中上层级,喜欢化妆,对产品品质要求较高,而且她们重视个人形象……


这些人在哪里?在做化妆品的论坛里?教大家化妆的微信群里?对的!就是在这些群里!但是……


你考虑过没有?这些专业的论坛、微信群里的人已经被“洗脑”过了,而且这些人相对专业,当你选择进入这些鱼塘后,你可能就会面临更大的竞争和挑战。当然,在这些鱼塘里的鱼儿可能都是我们的精准客户,但是,你为什么不考虑其他竞争相对较小的渠道呢?


例如在一些招聘网站或论坛中,在这些行业的群里;你去对那些应聘的职位,性别,应聘(招聘)工资要求等进行筛选,得出来的是不是也属于精准客户?当然,这里面的人群引流过来后,还需要逐步筛选。


又例如:你在一些做企业设计,企业管理群,会计群……


这些渠道引流过来的女性粉丝,是不是也有很强烈的美容护肤的需求呢?虽然引流后还需要过滤,但是明显这是一些高质量人群,但是经常对着电脑工作,经常加班熬夜!是不是这样的女性也有强烈的护肤需求啊?是不是也属于非常精准的客户群体啊?是不是竞争相对少了很多?


而且这些人群可能平常没有太多时间去闲逛,对美容护肤论坛和知识可能相对缺乏,所以加到微信上通过朋友圈进行教育,增加信任,是不是也非常容易成交呢?


这个时候是不是比直接去一些美容护肤的论坛和相关的渠道中引流竞争少一些呢?


当然啊,每个渠道引流过来的粉丝都是有区别的,这里只是给大家一个对产品定位和引流的一个差异化思路和挖掘客户需求的一个简单的思维模式,针对自身情况和不同的产品、行业,需要大家举一反三去应用,不要把自己的思维固化了,自己限制了自己。


至于具体怎么引流,怎么找渠道,这里就不详细说了,大家自由发挥想象哈……


我们现在来看看有客户,应该怎么找产品的?


其实可能很多人都有点误解了,这里谈到的客户,粉丝,是有前提的,就是有固定群体的粉丝,而不是一些“泛粉”。(泛粉:顾名思义,就是不精准,需求、身份、行业等都不尽相同的人群)


因为泛粉的需求不集中,我们这里暂且放一放,研究下精准粉丝找产品的方式。(PS:当然泛粉有泛粉的操作方式!泛粉也能挖掘出不一样的价值!)


再来举个栗子:


假如我有3000个从事会计的微信好友,那么他们需要什么样的产品呢?


这时候我们还是回到上面的几个问题,但这里要反过来思考!


这些人是男性居多还是女性居多呢?


他们的年龄阶段在哪里?已婚还是未婚?


生活环境是怎样的?在一线、二线还是三线城市工作?


他们需要什么样的产品或服务呢?


这个职业里,有没有什么痛点或者被什么样的问题困扰呢?


还有一些相关的问题我们可以挖掘,但是我们这里把上面的问题调查回答完后,这时候我相信你也有了很清晰的人群画像,针对上面总结出来的结果挖掘出来的产品,就是客户需求的产品,这时候转化率就会高出很多了!


很多人可能针对这些人的产品是会计年审,相关的培训等。对的,这些会计周边的服务就是有非常针对性的需求的,但是除了这些,我们有了上面的人群画像思维后,还可以扩大版图……


例如:这些会计的客户大部分是女性,而且已婚有小孩了,这时候是不是可以围绕家庭这块来做文章了?会计这个职业有时候加班比较晚,照顾小孩时间有限,购物时间也有限,这时候是不是可以针对会计妈妈这个角色推荐一些产品?


又例如:会计这个行业有可能经常会私下接一些做账业务,而一些小企业可能也希望找一些有优惠,负责任的会计来做账,因为一般这些小老板能对接的只是会计所或者某些人强行推荐的“私人”会计,这些人接的订单太多,而且价格高,干起事情难免让人不满意,但有的会计想接单又苦于没有门路,这也是一个痛点。


如果有能力的话,可以和这些小企业对接,把业务分配到微信好友的手上,收取中介费,也是一个可行的业务,而且口碑好的话,客户会越来越多……


当然,我对会计这个行业不是很熟悉,如果你是从事会计行业的朋友,相信通过上面的例子能想到更多的业务范围和产品,这里我只是抛砖引玉,希望你能针对自己的客户找到合适的产品。


好了,就分享到这里,这篇文章主要是为了让你了解到定位产品和客户的重要性,通过两个小例子来引导你打开不平常的思维模式,千万不要把自己的思维固定了哦!



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